Há três tipos de abordagens para a solução de um conflito: direito, poder e interesses. Quais são as melhores e em que situações?
As respostas a essas questões foram o foco da palestra de Deepak Malhotra, professor de Harvard, no Fórum Mundial de Gestão de Empresas Familiares, que aconteceu pela primeira vez no Brasil, em São Paulo, e foi realizado pela HSM.
Especialista em negociação, o pesquisador mostrou que convencer o outro lado a seguir os seus termos nem sempre é a melhor solução.
Como pano de fundo, Malhotra apresentou uma antiga história que exemplifica um típico embate familiar: o caso das duas irmãs e uma laranja.
As meninas têm apenas uma laranja e ambas querem a fruta. Brigam entre si por causa disso e, à medida que elas mergulham no impasse, o conflito vai se agravando. Em um dado momento, o pai entra na história e diz: “Chega, acabou a briga”. Pega uma faca, corta a laranja em duas e dá a cada filha uma metade. E as duas ficam felizes.
O professor de Harvard salientou dois pontos: o primeiro, o processo pelo qual duas ou mais partes, cientes de uma divergência de interesses e/ou perspectiva, tentam chegar a um acordo; o segundo é que duas ou mais partes fazem reivindicações conflitantes.
A primeira abordagem na solução de um conflito é a baseada em direitos: quem está certo e quem está errado. No caso da laranja, podemos avaliar quem encontrou primeiramente a fruta ou quem a comprou. Essa abordagem é útil, mas tem suas limitações. “Frequentemente, achamos que estamos certos, mas o outro lado também”, lembra o pesquisador.
A segunda abordagem diz que não importa quem está certo ou errado, mas sim quem tem mais poder, ou seja, quem pode impor uma solução.
Na história das irmãs, a solução foi atingida por uma combinação de direito e poder, representada pela ação do pai.
O uso de uma das duas abordagens nem sempre resulta na melhor solução. Antes de se iniciar uma negociação, é necessário analisar todos os fatores e pontos de vista envolvidos.
Vale conferia a cobertura completa no portal HSM On line: http://br.hsmglobal.com/interio/index.php?p=cobertura_forum_mundial_gestao_empresas_familiares&idCMSIdioma=3
Joseph Grenny falou hoje no Fórum HSM de Negociação que quando estamos envolvidos em uma conversa decisiva, é difícil ver exatamente o que está acontecendo e por quê. Quando a discussão começa a ficar estressante, quase sempre acabamos fazendo o oposto do que deveríamos. Buscamos os componentes menos saudáveis de nosso estilo sob estresse. Para quebrar este ciclo, aprenda a ver:
